【おまけはうれシィ】
カテゴリ: マーケティング/営業

ご愛読ありがとうございます。
こちらはいつも単なるメールレター日報なのですが、今日は、ノウハウ
のご提供をしましょう。


今日は某ビジネスホテルで

・限定感(22時以降チェックインの疲れた方ビジネスパーソンに)
・お得感(選べる4つから2つのプレゼント贈呈) 


栄養ドリンクと明朝の新聞をゲットしまして嬉しかったので、
以下の内容をご提供。


まず、販促(集客)のポイントにおいて、7つの感(安さ感、
お値打ち感、お得感、限定感、特別感、安心感、親近感)とい
うものがあります。


そのなかで商品価格を中心に考えた、その心理的な「購買欲求
を高める」3つの手法をまず紹介します。



1 安さ感
  1)100円→80円にする
  2)100円を爆弾マークの100円にする


2 お値打ち感
  同じ価格で商品そのもに付加価値を加える
  (例1)いま、この缶ビール、キンキンに冷えてます
  (例2)当日、即納可能な商品です!

3 お得感
  同じ価格でプラスαおまけがつく
 (例1)タイヤ3個買うと1個ついてきます!
 (例2)お子様セットをかうとオモチャがつく!


です。

この3つは図式化すると

1安さ感
 ◆◆◆◆◆◆◆ 
 ↓
 ◆◆◆◆◆

2お値打ち感
 ◆◆◆◆◆◆◆
 ↓
 ◆◆◆α◆◆◆

3お得感
 ◆◆◆◆◆◆◆
 ↓
 ◆◆◆◆◆◆◆◇◇



ということです。図式化すると覚えやすすいでしょう?
図式化のノウハウもたくさん覚えていくと、人に伝わりやす
くなります。


もちろん、商売をするには、粗利率×回転数(交叉比率)を最
大化することを、考えなくてはなりませんから、たんに安くし
ても、単におまけをつけてもと簡単にはいきません。例えば、


当たり前ですが、

商品100円
原価 40円ですと
利益は60円ですね。

これを2割引きの安売りにして
80円にすると
利益は80円-40円=40円になりますから、
100円で売るときより、利益は3分の2になります。


たった2割引したのに
同じ利益を得るには、例えば
100円だと20個でいいのに
 80円だと30個売らなければ追いつかず、
目標数としては、1.5倍売らなければならないんですね。


ですので、
販促計画を立てるときには、
粗利益で考えますから、
その原価と売値の場合、2割引きするには1.5倍売れる
確証がなくてはなりません。(まぁその瞬間の利益を優先
した場合は、ということですが)



だから、
一概に言いえませんが、
安さ感よりお得感、あるいはお値打ち感がオススメだと思っ
ています。

これは船井総研の集客大全集などにある基本フレームワー
クです。そこに、これだけでは売れないので、あなただけ
という特別感や限定感がまた必要になるのです。

限定においては、
量と期間の2つに別れ

量・・・「数量限定」「人数限定」「客層限定」
時・・・「時間限定」「日数限定」「曜日限定」  など6つあります。

コレだけですと、こんど企業信頼が得られないために、安心
感の訴求と親近感の訴求が大切になるわけです。


これで7つが構造化して覚えられましたか?


もちろん、基本は「顧客のため」です。強引な限定、無意味
な安売り、は顧客が逃げるのみならず、自らの経営を苦しめ
ます。


重要なのは
この7つを覚えることではなくて、
普段から看板、DM、チラシなどの具体(事例)をたくさん
みて、このフレーム(抽象)と照らし合わせてみることです。


すると、これらを組み合わせて最大の効果をえらるような
メッセージをどう作るかなどが、スカっと見えてくるわけです。

ちなみにこういうことを知ってしまうと、相手の原価を勘ぐっ
たり、戦術がみえみえで見えてしまって、実際は、あまり影
響されなくなってしまうんですが笑。

そして
情報収集、フレームとあわせる、実践してみる
この繰り返しこそ意味があります。
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編集 / 2008.11.19 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
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Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

⇒【連絡先】
株式会社 古川ちいきの総合研究所 
E-mail:furukawa@chiikino.jp

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