【無料という商品】
カテゴリ: マーケティング/営業


本日は「無料相談」という経験を受けた。あえて、抽象的なも
のいいに今日は留めておきたい。住宅営業においての無料相談、
無料設計。保険営業における無料相談。経営コンサルタントに
おける無料相談。美容関係の商品の無料サンプル提供。スポー
ツクラブの無料体験。などなど、想像してみてお読みください。


無料もやはり商品である。


無料相談の後、契約率を8割以上にするには、以下を考えて、
落とし込んでみよう。

①実績や会社概要などはツールや空間展示で安心感をしっかり訴求
 【安心感】

②電話やメールなどですでに情報がシッカリ確認できている
 【事前準備】

③もちろん、無料ではあるが、
  懇切丁寧に、期待値以上のサービスを提供をする、これ基本。
 無料でこれでしょ?
 (有料だったらもっとすごいんだろうと期待させる)
 【プレ商品力】


④相談(体験)相手の気持ちになり、共感・同情を大切にし、
  顧客の最大のニーズ(ふところ)に入って、
          しっかりと背中を押してあげる。
 【背中を押す】 


⑤有料商品への導線がスムーズである
 
 1の場合は、まず、Aを行ってみてくださいね。
  その対応いかんでは、今後、
    私たちにまた(無料で)相談(体験)に来てください。

 2の場合は、まず、これらをご準備くださいね。
    そのうえで、我々のサービス内容(価格)を提供します。
 
 【導線には具体的アクショと提案力】
  


⑥そして、いつくらいまでに っと 期限をお互いにお約束する

 【期限】



⑦最後に、仮提案をまとめたメモや
 ヒアリングシートや体験シートなどをお渡しし、
 期待度さらにアップ。
 【サプライズ!】


⑧「是非とも、今後とも、よろしくお願いします」   
  とさわやかに、挨拶をする。
 【外見・挨拶】



以上。大したことない内容であるが、これがまた、すごく深いのである。

価格の話は殆どなく、無料相談から受注へのフローとしていい例とな
ろう。一昨日に続き思う。客体験にこそヒントはある。


無料体験100行脚くらいしたら。
面白かろう。

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編集 / 2008.10.06 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
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Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

⇒【連絡先】
株式会社 古川ちいきの総合研究所 
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