【営業力は、入口インパクト】
カテゴリ: マーケティング/営業



うまいなぁと思う営業手法である。


・ビックリインパクト(疑い)

・意外だ(真実) の融合。


タマホームの営業方法には、坪単価25.8万円~という安さ感
を徹底的に伝えることでまず人を集めているが、しかし、展示
場に入ってみると、「あれ?意外といい家じゃん」と思わせ、
契約を推進していく。すると結局はオプションなど付いて坪単
価は20万円台以上になっていくのであるが、それでよい。


たとえば、あるハウスメーカーでも徹底的に安全性をうたうこ
とでインパクトを与え、こちらも展示場に来たり、営業マンに
話を聞くと「へぇ、この安全性(耐震性)でこの安さになるん
だ」と意外性を与えている。

お土産屋でもお店でも、看板やPOPの力の入り口インパクト
が大変大事であるが、伝えたいことが多くなりすぎてしまうと、
かえって顧客が逃げる。まずは、第一インパクトの強調である。
そして意外性を楽しませて、あれもこれもあるんだぁ、へぇっ
と顧客の意外性を高めて、その事実に距離感を縮めていく。

そしてクロージングへと進む。この先にもいくつかのスキルある
が、とりあえずまとめたい。


まとめ

1)伝えたいことをまず「たくさん」搾り出す
2)その中で、競合他社にない独自固有の価値を一つと決める
3)ひとつ、わかりやすいメッセージで伝える(統一性と露出度)
4)その他伝えたかったことを「意外性」でもって伝えさせる。
5)それでも、合わない客は追わない。

営業プロセスにも顧客に対して、物語と顧客に感動(驚き、楽
しみ)を。一つに絞るファーストインパクトをまずつくろう。
「船井流一番化主義」ですね。
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編集 / 2007.09.27 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
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Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

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株式会社 古川ちいきの総合研究所 
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