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【営業力は、入口インパクト】




うまいなぁと思う営業手法である。


・ビックリインパクト(疑い)

・意外だ(真実) の融合。


タマホームの営業方法には、坪単価25.8万円~という安さ感
を徹底的に伝えることでまず人を集めているが、しかし、展示
場に入ってみると、「あれ?意外といい家じゃん」と思わせ、
契約を推進していく。すると結局はオプションなど付いて坪単
価は20万円台以上になっていくのであるが、それでよい。


たとえば、あるハウスメーカーでも徹底的に安全性をうたうこ
とでインパクトを与え、こちらも展示場に来たり、営業マンに
話を聞くと「へぇ、この安全性(耐震性)でこの安さになるん
だ」と意外性を与えている。

お土産屋でもお店でも、看板やPOPの力の入り口インパクト
が大変大事であるが、伝えたいことが多くなりすぎてしまうと、
かえって顧客が逃げる。まずは、第一インパクトの強調である。
そして意外性を楽しませて、あれもこれもあるんだぁ、へぇっ
と顧客の意外性を高めて、その事実に距離感を縮めていく。

そしてクロージングへと進む。この先にもいくつかのスキルある
が、とりあえずまとめたい。


まとめ

1)伝えたいことをまず「たくさん」搾り出す
2)その中で、競合他社にない独自固有の価値を一つと決める
3)ひとつ、わかりやすいメッセージで伝える(統一性と露出度)
4)その他伝えたかったことを「意外性」でもって伝えさせる。
5)それでも、合わない客は追わない。

営業プロセスにも顧客に対して、物語と顧客に感動(驚き、楽
しみ)を。一つに絞るファーストインパクトをまずつくろう。
「船井流一番化主義」ですね。
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