【エコと営業(国産材住宅)】
カテゴリ: 森林・林業・製材・材木・住宅

看板すら道につけるのをためらうちょっと恥ずかしがりやの地
場工務店。「エコロジスト」に多い人情派。とてもいい社員ば
かり。理念も統一されてデザイン力も高い。でも利益がなくて
会社がなくなるほうがもっと非エコだ。だからこそ利益だ!受
注だ!韓非子か。


今日も見学会。お付き合い先の国産檜の製材会社の社長も紹介
しお互い鼓舞しあった。


「いいものをつくりましょう」
から
「いい顧客を獲得していきましょう」
へ。


世の中いい商品すらないのに顧客獲得にしか興味がない最低な
会社もあるのに対し、逆も逆でいい商品があるのに本気で顧客
獲得へ行動ができないところもある。(ダントツに商品がよけ
れば行列をなすわけだが、それが伝わりにくい商品もある)

住宅。


業績を上げる⇒顧客×客単価を増やすという基本動作に営業と
いうものがどれだけ重要か、かつても書いたが痛いほどの現実
がある。

どんなにいい住宅があっても、営業が弱いと、毎日の顧客接点
がある大手メーカーのテレビCMに魅了されてしまう。

今日は、国産材で自然素材健康住宅&遮熱工法の家。構造は集
成材で大手製品メーカーの商品であるが、無垢檜のカマチ、国
産無垢杉のフローリング。国産材率が9割の家。また、温度湿
度など暮らしの快適性を担保する遮熱工法には実験ルームも設
置。大手に負けない商品力、こんな家が増えて欲しい。こんな
家にたくさんの人が暮らして欲しい。


だからこそ、集客力、営業力がいかにキーとなる。

しかし上のようなことをずらずら専門的にエコっぽいことをか
いても集客はできないのである。テーマはニーズとウォンツ。


1.迫力満点、きもちがいい大きな吹き抜け
2.夏の日差しを避けるウッドデッキ
3.素足きもちいぃ柔らかな国産の杉フローリング
4.薪ストーブでロハス生活
5.七夕イベントプレゼント。
6.土地情報あり。
7.夏涼しい、冬暖かい を体感
などなど


など住宅10ニーズや船井流7つの「感」などの訴求をしてい
かないと集客ができない。集客の次は営業(受注ステージへ)
ということだが、ここがまた難しいわけである。

相見積もりだ、ひやかしだ、大変な現実。

あれこれ振り回されて挙句の果て、結局、大手か・・・涙。
二酸化炭素や環境訴求以上に大手に負けない営業力が必要
なのだ。そこにはまず集客力ということで「知ってもらう営業」、
顧客接点を増やすこと。気軽な気持ちでお客様のニーズを探り、
近寄ること。


そうでなければ、一瞬で、ミノモンタの
「タマホームいいねぇ~」という魔力に負けてしまう。

(注、何も大手が絶対にダメといっているわけではなく、
あくまでもホンモノ地場工務店を応援したとするとという視点で
書いてます。)


結局、

R 最近いつ接点があったか
F 頻度はどれくらいか
S 共通体験はあったか

これがポイント。


坪単価がどうとか、技術がどうとか、というよりも小さなイベ
ントの積み重ねで、顧客接点をふやし、信頼を勝ち得ること。
ランク別にわけて顧客を追う。追うというより仲良くなる。そ
んな地道な活動こそが本当の意味で環境にも顧客にも貢献する。

全員集客。
全員友達。
全員受注。


洞爺湖サミットもわかる。しかし愚直なまでも環境に配慮した
素晴らしい住宅作りをしている地域工務店が、営業力の弱さに
おいて、それに触れることができず知らずに環境負荷の高い家
やマンションを買ってしまっている人が如何に多い。

1)住宅の10のニーズ(ウォンツ)
2)営業ツールの整備
3)ぷちイベントの繰り返しによる顧客接点の増加

これである。

この持続努力あってこそ、利益なき理念は寝言から脱却し、そ
して、経営の持続可能性が約束され、お客様も幸せとなる。


それでもダメだったら、これだけのサミット警備部隊を、日本
の各地で本物づくりを続けている人たちの営業サポート、こっ
ちに動因してください。これこそがエコですぜ、総理。

(なんて他人に頼ってはいけませんね笑)

080705a

■杉無垢フローリングと吹き抜けの家。玄関のカマチは檜。
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編集 / 2008.07.05 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
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Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

⇒【連絡先】
株式会社 古川ちいきの総合研究所 
E-mail:furukawa@chiikino.jp

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