【失注で学ぶこと】
カテゴリ: 森林・林業・製材・材木・住宅



「ここまでお金と時間を費やしたのに、最後の最後で振られた」


最近は女性の力が強くなっている。恋愛じゃありません。いや
いや恋愛かもしれません。住宅営業の現場です。奥様の力です。
ネタですが今まではそのためにキッチンを充実させる間取りや
如何に最先端のシステムキッチンを入れるかなどが重要だった
のですが、最近は奥様は権限あるが、キッチンはこだわらない
らいしです。料理しなくなったのか・・・。

さて、結局、自然素材、ホンモノ大工、理念高き工務店が、手
塩に育てて暖めてきた見込み客が、パワービルダーにチラシ一
枚で、奪われて失注したのである。チラシや集客力や見せ方は、
改正建築基準法よりも威力があります。


こういった現状を森林管理や林業や製材に関わる人たちは、知
って欲しいのです。


日本の国土の67%を占める森林のうちその5分の2を占める
人工林の育成に精を費やし、環境保全のために持続可能な山作
りをしているとはいう。木材価格は低下し俺たちがんばってる
のにという。森林組合の合併だ、環境税だなんだってあらゆる
角度から経営努力をしているとはいう。花粉症の季節ですが、
弱弱しい木々が最後の命を振り絞るかのように花粉を撒き散ら
しているという節がある中、きちんと間引きさえしていれば花
粉は減るわけですが、森林管理にお金も人でもなく、野放図の
山が多くてうんぬん。。。なんていってって・・・。


大変、申し訳ないです。
山側をずっと味方に仕事をしてきたからこそ伝えたいです。


国産材を使ったり、近くの山の木で家を建てているそんな真剣
真摯な工務店が、見込みの施主を大手資本ビルダーに取られて
いる。こういう戦いに敗れている現状を、みすみす見ているだ
けでいいんでしょうか?


木材需要が衰退期に入っているのにもかかわらず、川上と川下
の連携もせず、売れないと嘆き、前線で戦っている人たちを応
援もせず、木が売れないとぼやく。そんなことしているなら、
さっさと森林も製材機もがんばっている工務店に無料でさしあ
げてください。最近は、元気のいい工務店やリフォーム会社が
稼働率の低い森林組合の製材機を狙っているところを私は知っ
ています。


2007年で年間の新設住宅着工棟数は約110万棟。そのうち半
分が木造住宅として、25万が大手ハウスメーカー。1万がタ
マホーム。地場の工務店は20数万棟であり、無垢材などでこ
だわりの住宅はその3分の2か半分ほどでしょうか。実際の殆
どは大手と比較されることも無く、そのなかでのシェアの取り
合いをしているのです。

もちろん材木のマーケットを中国やインドなど海外へ目を向け
るのも必要でしょう。しかし、その前にできることがあるはず
です。


国産材住宅の「地球の会」に出ると工務店連合はこういいます。

補助金の対象は山には落ちるが何故その末端利用者である地場
の工務店におりないのかと。もちろん、県産材利用などにおい
て柱プレゼント、ローン利子補給制度、40万キャッシュバッ
クなど各種補助が最近は増えていますが、施主メリットには大
きな影響を与えません。


施主メリット。


そう施主は何を求めていえるか。住宅ニーズの10のポイント。
やはりそのうちのある点が足りなかったのです。今回は、明ら
かでした。


これをしっかりと押さえて、顧客の視点にたつこと。これが重
要です。ついつい地場の工務店は技術に偏り、樹にこだわり、
理念が重き話しに偏ってしまい、本当に顧客のニーズに触れる
ことなく、振られてしまい失注するケースが多いのです。


恋愛もそう?
聞き上手、ニーズを引き上げて(あらかじめカテゴリーとして
こういうニーズがあると知っているかどうかが重要)そして、
自社の強みを活かしながら、顧客に合わせた対応をする。



今回私が目の当たりにした失注は極めて悔しかったのですが、
原因は単純でした。その10の項目のうち、結局ソコだった
かということに気づかされたのです。そして今後の改善点と
して、高みを目指していきたいと思います。


快楽や快感はお金を払って得られますが
本当の意味での苦しみはお金を払っても得られません。
その苦しみや辛さこそが大いなる学びとなり、
大きな利益と理念が俟っていると思います。


それがPDCAです。
恋愛もPDCAですか。


「もう、追うなよ」
「受注してもいい仕事(関係)になっていかない」


営業マンAから営業マンBへの言葉。家作りはいい関係から。
身にしみる言葉である。

まとめたい。

もちろん住宅側が森林や樹のことを知らな過ぎるという現状も
ありますが、まずは今日伝えたかったのは、森林側、林業側、
材木側が、こういった日々の戦いを地場の工務店が行っている
こと。知ってもらいたかったからです。

極論ですが、今日もし、その失注がなければ国内木材自給率が
高まったわけです。農家も、スーパーの現場に行ってください。
農水省が国産農産物の消費拡大や、食品の原材料を輸入品から
国産に切り替えてもらうため 「国産PR作戦」に乗り出します。
しかし、やはり価格志向という客とどう戦うか、どう「欲望の
エデュケーション」をしていき付加価値の変革を行うか。


顧客の飽くなき欲求に耳を傾けなければ「産地」のみ「環境」
のみでは食えないのです。


さて、木材需要の開拓は、ここにしかありません。マーケット
の海を変更するまえに、まずは正々堂々と戦い、末端を応援し、
いいモノはいい!と伝えていきたいものです。売れないと嘆く
暇があれば真摯でがんばっているホンモノ工務店に足を運んで
ください。

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編集 / 2008.03.21 / コメント: 0 / トラックバック: 0 / PageTop↑
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Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

⇒【連絡先】
株式会社 古川ちいきの総合研究所 
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