【ビジネスのいい話。その前に、必ず聞くべく7つのこと 】
カテゴリ: マーケティング/営業
【投げられたビジネス。 成功率を高めるために、
    必ず聞くべく7つのこと。 】

ビジネスのいい話があったとして、お声掛けを頂くとき、
先方(営業側)は、まずどんなことをいってくるかというと、


1.理念(ミッションや夢がある)
2.利益(こんな採算性がある!金になる!予算の話)
3.その商品やサービスの長所(独自性)を強調
4.あなたと私が、組むとどんなメリットがあるか
5.新規性や話題性

という話でワクワクします、ワクワクさせます。
この5つは、いい営業マンが必ず押さえてますよねw。

で、話を聞く側は、
そんな都合のいい話あるか!?なんて思ったりしますが、
ついつい受けてしまい、
実は、いい話だったが、やってみたら失敗ということになり、
それを、投げかけた人のせいにする人がいます。

いやいや、違うでしょ。
自分がしっかり検証しないとね。

地域ビジネス、山村ビジネスで危ないのは、
人間性がよさそうというというところで
全てみたいなところがあるんでね、危ない、危ない。

だったら、
その投げられたビジネスに対して、
その成功の可能性を高めるために、
このようないい話を受けたときには、
確認しなければならない7つのことがあります。



1.あなたの利益(for me)は?

まず、いいところばかり言う人は怪しい
ということなのですが、for youの精神いっぱいで、
「あなたは得ですよ!利益になるよ!」ということしか言わ
ない人は、問題です。逆にfor meだけの「自分の利益ばかり
しかいわない」という最悪な営業マンも確かにいますが、
まだそっちのほうがわかりやすい。改めて、「で、我々が
●●な点で得になるのはわかるが、あなたたちの本音(利益
になるポイント)は?」と聴くことが大切です。
(まぁたいてい言ってくれますが。整理です。)


2.欠点(デメリット)はありますか?

これもよくいわれていることですが、いいところばかり言う
人は怪しいということです。必ず、よいものに対してデメリ
ット(欠点や短所)があります。自らに説明してくれる方も
いらっしゃいますが、それが、ひと・もの・かね・情報とい
う経営資源レベルでどうか、あるいは、差別化7要素として
立地・規模・のれん(ブランド)・商品力(技術力)・販促PR力
・営業接客力・固定客化(アフターフォロー力)といったものか、
きちんと聴いてみましょう。

怪しいというより、自分で確認しましょうということ。
あくまでも「もし欠点があるとしたらどういう点ですか?」と
素直に聞くくということです。

3.あなたの競合やライバルはいますか?

これはね、欠点は何ですかと似ているんですけれど、「あな
たのお話はいいけれど、他でも似ているようなことがあった
ら、基本的には、あなたの話に乗らないで、私は私で別にい
きますよ!」っていう態度を、よい距離感で、とれるかってこと
でもあります。ただ、距離感が大事ですから、ぶっきらぼう
に聞いたら、去られます。しかし、お互いにとって、あなた
だけっていうのは最初から気持ち悪いと思ったほうがいいで
しょうから、聞いてください。

4.他にも声をかけている人(会社)いますか?

これも、聞くべくことです。「どうせ、私たちだけではない
んでしょ?他にも声かけているんでしょ?」ということです。
見せかけの理念がウソだということがバレルときですけれど。
でもいいんです。ここを正直にいっとかないと、痛い目にあ
いますから。でも、それを憎んだり、恨んだりしてはいけません。
正当な競争をしましょうね!っていうことは
どこにいっても大事ですから。
しかし男女の関係のように、直接的にストレートに聞いたらアホですわね。
自分のほうが魅力的だというのがあってこそ、聞ける質問です。
聴き方には要注意です。


5.前例があるのですか?ないのですか?


だいたいこういうことは新しいことでいっぱいです。
冒頭にも書いた、新規性と話題性が大事なのですが、

そもそも、

1)前例(事例)があると安心してやるっていうタイプか
2)あるいは前例がないからやろう!っていうタイプか

そのタイプによると思いますが、本当に他でやっていない
か、あるいは過去の実績がどうなのか、というところを
しっかり聴かないといけません。聞いてもうのみにせず、
自分で調べなければなりません。


6.期限(時間)


いい話には、次の具体的アクションをお互いに約束しなければ
次に進まない。小さなことだけど、その繰り返しができること
と、すなわち期限(時間)の提示とその約束の執行力にかかる
のです。

たとえば、私(古川)は、

「これは、いい話なので、ぜひ進めたいと思います。
 とはいえ、
 御社は、私たち以外にもお声掛けしていると思います。
 また、私たちが御社にとって、適任でない可能性もありますから、
 その時は、別の会社と組んだほうがよいかもしれません。

 もちろんそれはイヤですが、
 教えて頂ける範囲でよいので、

 1)他にどんなところに声をかけているのか
 2)そこに負けないためには、どのくらいの時間で動けばよいか
 おしえてください」

という言い方をします。


7.最後に、それでもここではいえない、という点を教えてください。


よく「情報戦」とかいいますが、
そんな詮索するのは馬鹿らしいし、時間の無駄です。

まぁ、お互いにオープンにいきましょってことですねw。

しかし、全部が全部、話す人は、
こちらのことも、誰かに言うということで、信頼性が乏しい
と思われます。

やはり、ここだけは「いえません」
というところがあって、安心感のある領域か、
怪しまれる領域かどうかは判別しなければなりません。

コンサルティングの仕事をしていると、
「X社の○○データを教えてください」といわれることがあります。
その時はこう答えます
「それを教えるということは、私が、
 あなたの○○を他にも教えているということですから、絶対に無理です」
と言います。

さて、まとめますと、基本的には、まず、
投げられたビジネスより投げたビジネスのほうが成功します。

いや、失敗たくさんするけれど、
後悔しないというのが正しいでしょうか。
逆に、投げるには、たくさん勉強しなくてはならないし、
いろいろな人脈を作っていなければなりません。
投げるより、投げられるが優位ですから。

では、いままでは、
投げられるほうの対応について書きましたが、
逆に、投げる側になったらどうしたらいいか。

それは、
上記の7つのことを、相手から言われる前にいう(伝える)ことです。

内容はビジネスライクかもしれませんが、
言い方は、冗談も交え、距離を縮めながら。

もちろん、いい話を逃してはいけません。
素直にやってみるってのが一番ですが、
ご縁かどうかの判断って、意外といい加減な推測が多いので、
小さいことの積み重ねで、自らを高めていきたいものです。

だから、すべて7つのことをすべて聞けなくても、自分で調べることが大事です。
また、相手自信もこの質問をすることで、気づかなかったことが気付けて
よりビジネスの仮説精度が高まるってことになりますから。

7つの質問による距離感。
出来ている人は当たり前のことですが、
私の小さな経験からルール化させて頂きました。
ご参考になれば幸いです。



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編集 / 2015.02.02 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
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Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

⇒【連絡先】
株式会社 古川ちいきの総合研究所 
E-mail:furukawa@chiikino.jp

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