投稿日：2008-02-28 Thu
本日は三重県でお客様とご支援をした後、お客様のお客様とに
出会わせていただき、協力しながら売上をあげていきましょう
というコトを模索しながらお打ち合わせをした。
森林⇒製材⇒住宅をつなげるため何が必要か。
伊賀牛が美味しいレストランにてランチをしながら、２時間、
話に没頭し、いくつかのアイディアが多々生まれた。すると、
電車の時間がそろそろだというときにＭ社長が
「そろそろいきますか」
というと。
そのお客様のＡ社長が
「まだ時間あるよ、あと５分は大丈夫！」
と盛り上がる話しを止めさせない。さらに新しい話題に変わり、
たったその時、私がある事例をお伝えしてそのなかで、現状の
組織をあれこれいかし、こうすると、うんぬんと提案すると、
「それやろう！いいね！」
というとある連携話題が立ち上がった。「ほら、５分前に帰る
っていってたら今の話でなかったじゃないか笑」とＡ社長。
なるほどね、人と人との出会い、人と人との話し、できる限り、
長いほうがいい。ありがとうございます。
■300〜400年級の杉
丸太の市場にすごい大きいさの杉がありました。ちなみに奈良
県産といってましたがおそらく吉野でしょう。
投稿日：2008-02-27 Wed
「地方役場の職員はな、オールマイティじゃなきゃあかんね」
大学院生のころに、インターン事業で川上村に行っているときに
当時の課長補佐に言われた。教育も福祉も林業も、ペーパーを
書くも、住民に笑顔でサービスするも、ごみ収集をしながら、
山岳救助隊にも入り、消防団にもなり・・・。随分と色々な世
界を知った。
「おまえ、そんなヒモの結び方でどないする！」
企画サポートもすれば、役場のイベント補助も体をしっかりと
使った。こりゃすごいプロフェッショナルだと感じた。2000年
夏だった。もう2008年。役場の食堂でお昼を食べていたら「
違和感ないなぁ笑」と自然に接してくださっている。色々な方
と出会い、今は、仕事を通してまたお世話になっている。いま
イースター島あたりにいるＴさんらと供に協業支援を村として
きた２年半。あと１ヶ月で今年度が終わる。
実は、出張が続いている中、昨晩より風邪を引き熱を出してし
まった。
昨日今日で何人の役場職員、財団職員さんにお世話になっただ
ろうか。ここにも気遣っていただいた。本当にここの人はイイ
人ばかりだ。
・暖かい服を貸していただいて薬をくれたり
・早めにホテルで休ませていただいたり
・朝早くは診療所の薬を持ってきていただいたり
・風邪が治るようにしし鍋を頂いたり
・柿の葉寿司をお土産にともらったり
・アマゴ釣りから教育論を語らせてもらったり
・大雪の中、車で桜井駅まで送ってくださったり
・次の日のホテルの段取りをしてくださったり
・夜に「大丈夫か」と電話をくださったり
・いつものように人生論を諭してくださったり
・風邪のときはオレンジジュースをと頂いたり
自分しか最終的に信じられないという気持ちが強くなればなる
ほどふと不安になることもある。そんなとき、Ｓさんがこう僕
に伝えた。
「人間、優しくない人はおらんねん」
本当に周りに恵まれていると自分は思う、すごく感謝している。
いつになったら本当の意味で「返した」と思えるときがくるの
だろうか。仕事も私事も、裏切りたくない人は絶対に裏切りた
くない。そして自分とは、周りの色々な人たちがいてこそ、今
の自分がいるという、こんな当たり前のこと、いつもながらに
感謝している。
ちょと雪が降った奥吉野
投稿日：2008-02-23 Sat
経営コンサルタントのアウトプット（仕事）は基本的に３つしかない、と私は考えている。
１．書く（描く）
２．話す
３．動く
そして、その３つにもうひとつ加わるのが
そう
４．繋ぐ
である。
戦略策定と実行支援、それは、情報収集し、加工し、フレーム
ワークをつくり（ルール化し）、ストンとクライアントのココ
ロに落とし、実行しやすい状態へもっていき、売上げを上げ、
コストカットうんぬん。それをアウトプットするには、書く、
もちろん描くも含め、しっかりとわかりやすく話すこと。そし
てあるゾーンにいくと、人と人を繋ぐという仕事もある。流通
の川上から川下、水平などで繋ぐということもあるが、単純に
「友達紹介」を行えているかどうか。
本日は大阪にて、Ｔ県のお客様Ｈさんとの仕事の後、たまた
ま隣のＫ県の知り合いであるＫさんから連絡があって、どうせ
ならと夕食を供にと思って紹介した。Ｋさんは、といってもまだ
１回しか会ったことないのだが、もともとお世話になっているあ
る社長からの紹介で、先日お会いし、日本一の家具製作所の
方であるが、すごく昔から出会ったような感じがしていて、仕
事の深い話やプライベートがピタっと合う方である。中津の鮪
屋で・・・。
「とりあえず、ご紹介します」 と僕がいう。
二人は若干に下を向いている。
名刺を渡そうと顔を上げると・・・
「あれ！？Ｈさんってもしかして●●のＨさんですよね？！
７年前の○○でお会いしました・・よ・・ね？」
「あ〜！！！」
と久々の再会に仰天。業界の話、ビジネスの話、生き方、暮ら
し方、本の紹介、人脈の紹介、地域の話などとまた花が咲いた。
その後、できる限りの話題をお互いに提供しあい、またＫさん
は、僕からかなりヒントを得たらしく、メモをすごくと大切にとって
おられて、新たな会社の経営のヒントを大切に書き込まれてい
た。やはり業界だけの人と付き合ってちゃいかんねという話のな
かでお互いに大いに意味のある情報交換ができた。
特にＫさん、その大切なメモ帳が落ちたら、こう言う。
「あかん、これ２０００万円のメモや」
大切そうに拾い上げた。
１億になるか２億になるか、アイディアなんて誰でも出せるの
かアイディアこそ出せないものなのか、行動するのが難しいの
か、もちろん、行動しなければ意味がない。自分に対してのメ
モも化けるか化けぬか、出会いを重ねてまた重みあるフレーム
ワークの提示（書く、話す）し、そして繋ぐこと。もっと深み
と広さをもっていきたい。
今日もありがとうございました。
大阪、中津の鮪屋にて
投稿日：2008-02-22 Fri
言葉でわかっていても体でわかるようにならなければならない。知りて行わざるは、未だ知らざるなり「知合行一」という言葉
は吉田松陰の言葉であるが、今日は、地場工務店の支援で、
知識量には自信がある営業担当のＳさんがこんなことをおっ
しゃってくださった。
「あたり前っつっちゃぁ、当たり前なんですけどね、
最近ようやく、
家を売るんじゃなくて、その人の暮らしを売るっていう
モノからコトっていうんですか、
それの意味がわかりましてね。
お客さんは家を買いに来てるんじゃないんですよね。
その将来の安心団欒、夢を買うんですよね。
今まで家を売りすぎていました。
なんか
そんなんわかってるわぁって思ってたけど、
最近１０の住宅ニーズ（ウォンツ）を
聞いてから、
意識してみてお客様と対話していくと、
ようやくその意味がわかるようになって・・・」
言葉で分かっているというのは本当に分かっているといえない。
それをキチっと実践されているお客様より、知合行一を教えてい
ただいた。
今日は、そのＳさんと供にアフターフォローへ歩く。昼食後に
ちょこっとよれるのが地域の地場の工務店の小回りが聞くとい
う最大のメリット。お客様であるＯＢ客の家に訪問にいき、無
垢材の暴れや補修すべきところがあるかないかなどヒアリング
にいって、顔を見せてきた。隣の家は大手ハウスメーカーのＴ
ホーム。つくったらつくりっぱなしである程度なんとかなる規
格住宅。かたや、ホンモノの無垢や自然素材は、手入れが必要。
顔を見せていくからいい関係が生まれ、また家も住まい手との
相性をあわせてきてくれる。
「さぁ、やりましょ」
「じゃぁ、ちょっと一緒にいきましょうか」
知合行一
日々の仕事の実行の先にこそ、体得しうる知識や知恵がある。
投稿日：2008-02-20 Wed
「いもの香」という商品を、岐阜県の某スーパーにて発見した。
今日は、商品力強化についてちょっとしたマーケティングのお
話を。上の写真の商品で解説。まず、以下のポイントを抑えた
い。
キャッチ（文言）
・国内産さつまいも使用
・いもの香
・食べ切りサイズ
・焼いてないのに焼きいもみたい
・裏面、商品概要と栄養成分表
デザイン
・パッケージの色
・両面の切り口
・ブランドロゴ
これをどういう切り口で見るのか。マーケティングともいえぬ
がとっても基本的なはなしですべてに通じるとは思う。そこで
いくつかのキリクチをご紹介する。
�．皀里�らコトへ
�⇒澣畧� ウォンツ
�Ｉ�要性 ニーズ
�な�語性 ストーリー
�タ�べやすさ
�Δ海世錣�
いや〜、小学生でもわかる簡単な話です。それでも知っている
とかなりモノの見方が変わるはず。
まず、ここ日本においてマドンナのマテリアルガールのよう、
世界がどんどんと減っているいま、モノがありふれてしまい、
モノそのものを欲する消費者が減ってきている。ゆえに、よく
言われているが、モノからコトへ、という観点から商品開発を
し、セーリングメッセージ（キャッチフレーズ）を作っていく。
分譲住宅であっても、食品であっても、パソコンであっても、
機能性や本来価値ありきだが、いまはモノからコトへの伝え方
がマーケティングでの大原則とすら言われてきている。
さらに
ニーズ、ウォンツ、ストーリー。人はどんなときにお金を払う
のか。それは基本２つしかない。まずは、ニーズ（必要性）の
あるものコトしか人はお金を払わない、またウォンツ（欲求性）
のあるものコトしか人はお金を払わない。例えば、きょうの電
車運賃はニーズ（必要性消費）、いまさっき買った缶ビール
はウォンツ（欲求性）、お昼のランチは（必要性×欲求性）か。
いずれにしろ、例えば、ウォンツ（欲求性）だけでは売れない
ので、例えばベンツのように高級車という憧れに安全性という
価値を必要性消費へと向かわせる軸として商品に付加している。
例えば、ニーズ（必要性）消費の象徴である日用雑貨のような
洗剤などは、例えば、ジョイなど手に優しいなどのウォンツ（
欲求性）を加えた商品開発＆メッセージを伝えている。
そこに今の時代、とくに地域ブランド創造をする中で必要なの
はニーズのみならず、ウォンツのみならず、ストーリー（物語
性）を伝えていくことが肝要である。例えば、モスバーガーで
は、今朝のレタス畑ストーリーなどがチラシに書いてあったり
する。ただしモスバーガーのチラシが全部ストーリー訴求だっ
たり、健康訴求のような必要性（ニーズ）ＰＲばかりであれば
売れない。なぜか、やはりシズル感たっぷりでジューシーで、
美味しいドアップのハンバーガーの写真があるから、食べたい
入りたい、と思うのである。
さらに食品においては、最後にふたつの軸を提示し、これは、
もちろんニーズやウォンツにまとめられるものだが、結局どう
食べて、どう他が違うのかという２点を忘れてはならない。
特異的（こだわり）・一般的（ふつう）
調理困難（めんどう）・調理用意（たべやすい）
もちろん大前提の大前提として食品では、欲求性（ウォンツ）
の重要ポイントである「美味しい」ということは無視できない
が、こういった順序で商品開発を考えていくべきである。
コンビニやスーパーにいって面白い商品を見つけては買ってみ
て分析してみるといい。例えば、私が今日、目にした「いもの
香」
・国内産さつまいも使用
・いもの香
・食べ切りサイズ
・焼いてないのに焼きいもみたい
これはいずれのフレームになるだろうか、もっとマーケティン
グ的に売上げを増やすには何が足りないだろうか、そんなこと
が毎日の学び、となるのである。
ちなみに
これなんと、「８０円」なんてやすいんだ！
そして意外と一口サイズで美味しかった。
いいエネルギーにもなった。
（ただ８０円安すぎて恐いという人も笑）
投稿日：2008-02-16 Sat
さて、本日は、那覇から羽田までの帰りの飛行機でむさぼり読んで読み終わったのが「空海入門」。
仏教
大乗仏教と小乗仏教
密教と顕教
僧侶と沙門
空海と最澄
サンスクリット語
浄土宗 法然
浄土真宗 親鸞
曹洞宗 道元
日蓮宗 日蓮
密教の三密（身、口、意）
などなど、非常に入口レベルで入りやすい文体で読みやすい本
であり、いくつかの逸話が大変面白い。いずれも空海と直接関
係なく作者の自己満足の挿入として
１．盤珪禅師の逸話
２.ソクラテスの妻 などが記憶にも面白い。
ソクラテスの妻は、悪妻として有名で、ソクラテスの名文であ
る「よき妻をもてば幸せになれる、わるき妻をもてば哲学者に
なれる」というのが有名だが、この著者は、ソクラテスの奥さ
んであるクサンチッペのほうからみれば、あんな性格破綻者で
稼ぎがなく、癲癇病みで、ホモ趣味の中年男など、現代女性な
ら蹴飛ばしてしまうさ、面倒を見てやっただけえらい。ひとは
みる側を変えれば、違う見方ができるものであるという逸話分
として挿入、この著者のユーモアさを感じる。
盤珪禅師の逸話
江戸時代の盤珪禅師（1622-93）。あるとき、禅師は侍者を遣わ
せて京都への上質の紙を買いにやらせた。そのころ、盤珪禅師
は京都の山科の地蔵寺に住しておられた。この侍者はとにかく
京都の町まででてきて紙を買ってきた、この侍者は非常に優れ
た人物であり、有能な秘書であった。
ところが買ってきた紙をみて
「これじゃぁダメだ」と言う。
するとまた京都へいって往復していて、別の紙を買う。
やはり禅師の意にそぐわず、もう一度買ってくる。
文句も言わずに三度目の使いへといく。
すると「これもあかん！」といい、
三度目の紙も不合格を宣言した。
すると「はっ」と悟るところがあった。
「わたしがまちがっておりました」
彼は、師に詫びた。という。
「そうか、わかったか・・・、そう最初の紙でもよかったのじゃ」
と禅師は答えたのだ。
これではダメだと最初に言われたとき何も問答なく、違うもの
を買ってきたこと。すなわち、何故最初から「最善」のものを
もってこなかったのか。自分の買ってきたものに自信がなかっ
た秘書は、迷って買って戻ってきたのが分かったという。
「これしかありません！これがダメなら他の人を使いにやって
ください」といえたかどうか、そのぐらいの気迫と自信があれ
ば、師は最初の紙でオーケーを出しただろう。つまりである。
侍者は、紙を買ってきたのでなく、迷いも買ってきたのである。
これは殆ど本文の引用であり、空海の生き方について逸話をいれ
たこの本の筆者（ひろさちや）独自の所感でもあるのだが、痛く
記憶に残る。仕事での上司と部下のやり取りという話だけではな
く、迷いあるから幸運の女神が逃げるというシメになかなか面白
く記憶に残った。
ちなみにこの本は、「迷うなかれ、すすむべし」という成功本
として空海を例にとり重ねてみた本とも捕らえられる。基本的
に空海の生き方、自分の生き方を照らし合わせてみたければ、
仏教、遣唐使、など歴史も軽く触れながら、気休めの本となろ
う。
投稿日：2008-02-13 Wed
私は、出張だと地方自治ネタや地域ネタを求めて大好きな地方
紙を買う。今日は、静岡新聞か中日新聞かと思っていたが、最
近、日経新聞を読んでいないなと思い、日経新聞を購入。
静岡版（35ページ）をみてビックリ！
三上さんの特集だった。湖西市長三上元氏。三上元。みかみは
じめ。マージャンの大三元と似てると誰かがいっていた笑。私の、
尊敬している人のうちの一人。
知識量、話し方、情熱圧倒的な存在感をもたれていた。船井総研
から初めての首長誕生。弊社の大先輩。83年船井総研入社、04
年湖西市長にカバンなしコネなしで初当選。僕へのメッセージ
を当初書いてくれた三上さんの名刺や葉書は大切にしまってあ
る。
湖西市は、浜松市の前市長が環浜名湖政令指定都市構想を提唱
したのに対し離脱。独自に、新居町との合併へと動いている。
もしかしたら県境をまたぎ愛知県の東三河地方との合併を模索
しているのではいかという声もあるという。
新聞内容については三上市長の、湖西市の位置づけが明確に示
されており、道州制を考慮したときに、浜松や東三河の両方と
つきあい、また企業誘致による財政基盤強化とともに県境を越
えての地域連携もしていくという示唆。道州制は「県」単位で
なく、生活圏重視でというのは市民にも刺さる。
そういえば、以前お会いしたときには、議会との関係性が難しい
な〜、とかおっしゃっていたけど、どうなのかなぁなんて気になっ
ていたところ。コンサルタント時代に鍛えた９０分の講演よりも、
いまは一瞬の１分のスピーチこそが大切だなんて以前、おっし
ゃってました６３歳の三上さん。ちなみに湖西市は「こさい」であり、
琵琶湖の西を走るのは湖西（こせい）線である。
豊橋と浜松の間の小さな湖西市。もう少し修行したら、また三上
さんに会いたい。
投稿日：2008-02-10 Sun
プロフェッショナルとは何か。いつも考えてしまう。そして自
分に問いかけ、自分に業界に仕事に問いかけてしまう。それは
くだらなかった。
イチローの特集番組が年末年始にやっていたが、シアトルに渡
ったイチローですら自信を喪失していた時期があった。こうい
っていた。
「とんがっているしか、自分を守ることはできなかった」
「野球を嫌いになりかけた」
「結果を残すことだけしか語れないんだ」
今日は、何年ぶりだろうか長島茂雄がテレビに出ていた。リハ
ビリ記録を追う番組だったが、ろれつもしっかり回らない状態
でも、記憶はしっかりとされており、ひとつひとつの言葉が私
に響いた。聞き取れない話し方になっていたりしてファンから
すればその姿を見るだけにも忍びない気持ちになるのかもしれ
ないが、顔の血色もよく元気にリハビリをされ、そしてそれで
も前向きに生きていこうとするお姿は心を打たれた。
「自分に甘えたくないんだ、自分に負けたくないんだよ」
だからリハビリしている。
いくつになっても、逆境がきても、それに対して逃げないで、
まっすぐに向かい合っていけるか、それがプロフェッショナ
ルなのではないかな。最大の敵は自分であり結果をだすこと。
プロ野球の世界、自分の世界、大きさは違うにしろ、その点に
おいては極めて一緒の原理原則だ。
いまの自分に甘えず
いまの自分に勝つこと。
それがプロか。ありがとうございます。
投稿日：2008-02-06 Wed
沖縄での仕事で、ネクタイを忘れたことに気づき、那覇空港で
買うことにした。そこで、パっと目に付いたのが、沖縄の伝統
工芸であるミンサー模様が入っているネクタイ。そのとき、そ
の店員さんはミンサーの説明を詳しくはしてくれなかったが、
のちの夕方に、お客様との会話の中で「そのネクタイいいです
ね〜」と、その沖縄、地元の２０代の女性から詳しい説明をし
てくれた。
■ ■ ■ ■
■
■ ■ ■ ■
実際は■が長方形だが、この絣（かすり）模様が特徴で、私が
かったネクタイは、それがワンポイントで入っている。ミンサ
ーという言葉は「綿（ミン）で織られた幅の狭（サー）い帯」から
来た。
「５がいつの、４が世の中、
いつの世も、愛は変わりませんって
いう意味なんですよ〜。」
私が驚いたのは「店員さんは説明されなかったんですか？」と
いう彼女の私への問いかけだった。沖縄人の誇りとしてそのく
らいは説明しなきゃ沖縄人としてなってないぞっという意味だ
ったろう。
若い女性が自信をもってその沖縄の伝統工芸の説明をしてくれ
たこと、沖縄は平均世帯年収２０２万円ほど。地域を愛すると
は何か、沖縄にはたくさんの答えがあるかもしれない。私は、
そんな沖縄をもっと知りたくなった。
〜Wikiより〜
八重山諸島の竹富島発祥で、藍色の地に五つの■と四つの
■で構成された絣（かすり）模様を特徴とする。柄の意味は、
かつて通い婚の風習があった時代に「いつの世までも、足しげ
く私の元に通ってください」という想いを込めて、女性から男
性に対して贈ったのがこのミンサーだと言われている。五つの
■が「いつの」を表し、四つの■が「世」を意味する。また、
短い横縞を連続させる「ヤシラミ（ムカデの足）」柄は、「足
しげく」にちなむ。藍を何度も重ねて染めることから、「愛を
重ねて」という意味も含まれると言われている。
投稿日：2008-02-04 Mon
これがたまらないからこの仕事やめられないのだろう。
１）新しい人との出会い
２）がんばっている人の成功ルールの発見
３）それを伝えること
本日は、某木材会社へヒアリング。専門用語でいえば、プレカ
ット、CADサポート、アッセンブル、邸別発送、建材売りと地
域のビルダーへと商品を送り届けている。担当支店長は、業界
が停滞しているといえでも、多くのコンサルを利用しソトから
の知識を流入して経営改革を常に行っている。
「１ヶ月に１回方向修正をしているんです。」
流通改革には大きなエネルギーが要る。周りの大きな反発に、
抗うのみならず、コンセプトを一貫させて味方を作ってきた。
それをまざまざと５年間やってようやく定常の現在の体制が作
れたという。周辺から嫌われた。だけど顧客のためを貫き、そ
して自分のためを貫いた。経験者として流通改革をされた辛い
過去を熱く語られる中で、専門的なことを除くとして格言を紹
介したい。カニバリズム（自分の販売先が競合になってしまう）
を避けて流通改革するその秘訣はここでは割愛させていただく
が、とにかく、かっこいい支店長だった。
「おれ、プレカット本当は好きじゃないもん。
（大工さんの手刻みを機械でやる作業のこと）
だって木は一本一本違うのさ。
それは人が目でみるもの。
だけど、
時代がプレカットを要求しているからうちもやってる。
その中でも、
僕は本当に「木」を商売としてやってきたから
知識もある。その知識があるから伝え手として
単なるプレカット屋とは違うと認識してくれる。
それが古きを活かして新しきを売るという
魅力をお客さんが分かってくれているんだと思う。
全般的に広く知識がないと今はダメだよ。」
脱皮しない蛇はしぬ、ダーウィンの進化論、ライフサイクル理
論、マーケットイン、顧客接点の創造と購買動機の創出、こう
いう当たり前のことを当たり前と認識し、行動していくことが
経営では難しい。いやいや、やってない人が難しいといってい
るだけであり、やってきている人は思考は簡単に、行動を強く
深く行い、結果、確実に輝いている。
「明治維新のころに例えればね、
（業界の人は）
クツ履き始めたのに、ゲタ売ってるんだもん」
投稿日：2008-02-01 Fri
行政職員、森林組合、木材組合の３者が集まり、今後の森林木
材の付加価値アップのひとつの手段として森林管理認証制度の
解説会を行った。
森林認証には大きく３つの認証制度があり、適正な森林管理、
その森林から出てくる適正な木材の証明。おそらく、一般の人
は誰も知らないし、木材業界の人もあまり知らなかったりする。
ＦＳＣ認証
ＳＧＥＣ認証
ＰＥＦＣ認証
とある。ＰＥＦＣ認証の木を使った紙では、明治のフランがあ
りパッケージの裏側にこのマークがあるのは以前もお伝えし
た。細かい違いは割愛するが、ようするに環境に優しい森林
と木材といえばよいか、その証明だ。
世の中、ＩＳＯ、ＪＡＳなど色々な「認証（規格）制度」があ
るが、その認証制度そのものに価値があるかなかという討議が
よくある。ただし、製品価値を直接担保するかどうかは別とし
て、基本的な顧客接点の創造と購買動機の創出がなければ「利
益」にはつながりにくい。現場は現場で「まぁ、それやって、
儲かればやります。」というが、それは「私の客を連れてきて」
というのと同義であり、活かすも殺すも経営力しだいではある。
そうはいっても、認証制度を推奨する側は「あなたしだいであ
る」といっては伝わらず、やはり利用メリットをいくつか提示
しなければならない。それは、最後にやはり「利益」になる道
筋である。
理念なき利益は犯罪である
利益なき理念は寝言である
そのメリットを分かりやすく構造化して、伝えていく、それが
これから大切な伝えての仕事となろう。以前の日報の「弱気な
営業」パターンにはまると、いかんかな。
追伸
その成功のヒントは熊本の新産住拓さんにあると思います。
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