【 需要が見えないと、やらないんですか? 】
カテゴリ: マーケティング/営業
【 需要が見えないと、やらないんですか? 】


私と仕事を、最近一緒にするようになったHさん、いわく
「これが、古川さんの仕事なんですねぇ」といわれ、
そうかと改めて確認。


① 大きくは、
世界・日本の統計データを見て、全体の時流を把握しつつ、

そして、次に、

②市町村、都道府県(あるいは自社の商圏エリア)を見て、
具体的な地域の特性を押さえます。

そのうえで、

③自社の動き、過去の振り返りをして

この3つの総合的に見ながら、
だから、こうしていくんだ!!ということを説明する。

ここには主体(自分たち)の強い「意志」と、
①~③を客観的に見る「分析」と2つが重要なわけです。


よくこれを、マクロ、ミクロ、エイヤーとはいいます。
鳥の目、虫の目、最後は、意見じゃなく覚悟。

すなわち、、
大きな目で見て、小さく見て、最後は自分の意思ということで、
この見方を、いかにわかりやすく、提供し、加工し、
動きやすくし、そして、共に動くのが私の仕事です。

本日は、某市役所でのプレゼン(初期ミーティング)でしたが、

「需要は、そもそも、あるんですか?」

という質問を行政側から受けました。

そのとき、プロジェクトメンバーの経営者が、
こう答えられました。


「需要があるかないかといえば、
 ないかもしれません。

 明らかな需要があるんだったら、
 みんなやっています。
 競合もいっぱいでしょう。

 需要があるかないかわからないけれど、
 いまの時代の流れを少し先読みすれば、
 潜在的な需要はあると考えていて、
 我々は動いてきているんです!

 需要はつくる物です。

そして、我々には小さな実績があります。

 どうして、みえるバックデータがないと、
 顕在的な需要があるとわからねばならないのか。

 そもそも、いま何故、林業か、何故、地域づくりか、
 そこから紐解く必要がありましょうか。

 それがなければ、そちらの行政は動かないのでしょうか。」

と、言い方は、こういうものではなかったですが、
まさにその通り!と思った次第です。

とはいえデータ(エビデンス)も必要です。

自分は、
行政側
民間側の両方の気持ち(時間軸)
の立場を取り、チームとは何か、ビジョンとは何か、具体的アクションとは
どうすべきか、精度を高めていきたいものです。

商売道徳、商売感覚ってのが大事ですね。

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編集 / 2017.02.06 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
【経年変化の付加価値化を見える化。 】
カテゴリ: マーケティング/営業
【経年変化の付加価値化を見える化。 】


http://www.asahi.com/articles/ASJDV320XJDVPQIP001.html
漁師が1年はいたデニムが2倍の金額で。

このニュースがSNSで広まっていましたが、
経年変化というものは、美しいものです。
さらにそこに海の塩分+地域の物語で、
利益を地域振興へという流れ。


経年変化の付加価値化を見える化ですね。


今日、川上村の木材関係者、Oさん、
年末のご挨拶に伺ったら、

「ちょっとうちにきてきて」っと、
出会って10年以上ですが、初めてご自宅に招かれました。

建物としては、昭和25年ごろの建築といい、
戦前じゃないからと謙遜されていましたが、
あちこちに、黒光りならぬ、
経年変化されて美しく艶やかに輝いていた
天井、建具、棚板には驚きました。

独特の杢(もく)が放つ、
波打つ様子は、まさに天然の画材であり、
それが時がたつにつれ、光沢を増すのです。

ハウスメーカーの新建材ばかりの新築は、
買ったばかりの時は、新車の匂いがします。
購入時が価値が最も高く、劣化していくものが多い。

それに対して、
無垢の木の世界は完成時の木の香りは素晴らしいし、
人と暮らしていくなかで、より美しく強くなっていく。

古ければよいというものではないし、
最近の断熱性の進化をかんがえると、
ここ10年で10倍くらい、冬に温かい家もできるようになった。
確かに古い家は寒い。
変えねばならないところはある。

何を残し、
何を新しくしていくか。

確実に、
いわゆる住宅市場は減っていくのだから、
経年変化の付加価値化を見える化を忘れずに、

そして、

・共有の地域ビジョンのもと、
・足元で加工力を高め、
・自ら直接販路を開拓して顧客を作り、
・事業連携をするしか生き残りはないのです。

と、某理事長が会議で熱くいうも
よい2016年のシメであり、2017年のスタート宣言でもありました。
編集 / 2016.12.28 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
【 宮崎県?鹿児島県?どっち?】
カテゴリ: マーケティング/営業
【 宮崎県?鹿児島県?どっち?】

ある居酒屋でのこと。

宮崎産 「赤霧島」 入りました!

となかなか手に入りにくい、焼酎のオススメPOPがあり、
頼もうかなと、いや、他のにしようかなと悩んで、
メニュー表のほうをみていたら、そちらには、
鹿児島産「赤霧島」と書いてあったので、

あれ?どっちだっけ?

富士山は、静岡県?山梨県?どっち?
いや、両方でしょ!みたいなものなのかなぁと思いつつ、

店員さんに

「赤霧島欲しいんですけど、
 これって、宮崎?鹿児島どっちです?」(古川)

「あれ?どっちか、間違ってますね、すみません」(店員A)

で、3分のち、赤霧島を持ってきた店員Aさんは、
若い男性の店員Bさんと、大将(マスター)とをつれてこられ


「すみません、こいつ(B)が、間違えました!
  宮崎産です!霧島酒造は宮崎県都城市でした!」

とお詫びに来られました。

で、さらに、

「焼酎は、入れてしまえば、みな一緒!!」  
 
っと、関西っぽい笑いを込めて、いう店員Aさん。

産地偽証とかじゃなくて
産地が書いてあっても、結局まぁ、そうだよね・・・
みたいな空気感で、楽しく飲めました。

ですが、
私たちはいま、

舌で味わうのではなく
脳で味わっています。

どういう産地かというのは、
都道府県別にすべてする必要はありませんが、
背景で飲むわけです。

かの日本で初めて新婚旅行をしたといわれる坂本龍馬が
おりょうと行ったのは、霧島。

なるほど。

確かに、霧島市は鹿児島県だけれど、
霧島酒造は宮崎県。

====
霧島山は、宮崎県と鹿児島県にまたがり、
北海道の大雪山と同様に霧島山という固有の山はなく、
個々の山岳はそれぞれ個別の名称で呼ばれる。
山岳群に加えて大小の湖沼群を抱え、高千穂河原やえびの高原、
霧島温泉郷などの観光地に恵まれる。
山塊の中心部は霧島錦江湾国立公園(霧島地域)に指定されている。
日本百名山、日本百景の一つであり、
2010年9月にはジオパークの一つとして認定された[5]。
===== ウィキペディア

と、そういう背景を思い浮かべて、
焼酎を愉しむということでした。


ビールもそうですね。

高度成長期の時は
サラリーマンが汗を流し、カッコよく働くシーンのCMで
落合信彦がビールを飲む!「スーパードライ!!」
開発されて30年になりますが、売り方も変わってきています。

最近では、別のビールですが、
某女優さんが「ねぇ、一緒に呑もう!」みたいな
癒し系の雰囲気のビールのCMになった昨今は、
飲むシーンを想像して、マーケティングに活かしています。

暮らしの背景で飲んでいます。

頭で飲んでいる。
頭で食べている。


産地の話とは異なりますが、

そろそろ林業界もどこかで産地偽証を言われそうですが、
第三者認証に任せるまえに、
第一次認証として、自分たちで、その違い、その信ぴょう性、
産地の文化歴史、人の顔と技術、それは確かに違うのだから。

DNA(品種)
環境(風土、土壌、気候)
育て方(技術)
加工の仕方(製材、乾燥、仕上げ)

パッケージだけ、ネーミングだけではないのです。

あ、おまけですが、先日のMOKスクールで、
こんな言葉を教えて頂きました。

木はつかう
林ははやす
森はまもる

筑波大学名誉教授 安藤邦廣氏の言葉


そういう教養的なところも含めた
消費っていうものが
地域の文化を作っていくのかなと思うのです。
編集 / 2016.12.22 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
【 中立性マーケティング(とと姉ちゃん)   
カテゴリ: マーケティング/営業
【 中立性マーケティング(とと姉ちゃん)    】


今日は、朝ドラ、久しぶりの「とと姉ちゃん」ネタでもと。

撮影終了で、クランクインされたみたいですね。

私は、
ここ最近で、面白かった
経営マーケティング上で2つのポイントがありました。

(若干ネタばれあり)


1)広告を入れると、記事に広告主の思惑がどんどん浸潤してきたこと。

2)商品試験による分析ではメーカー名を出すな!と試験所からの要請されたこと。


この2つです。

すなわち、雑誌「あなたの暮らし」の
中立性が担保されなくなっていくシーンがなんどかあったわけです。

1)については、
お金がなくなってきて、雑誌に広告(収入)を入れたんですね。

編集長の花山さんは絶対に反対だったんですが、
資金繰りのために、とと姉ちゃんは、広告を黙って入れて、
あとでばれて大げんか。
花山さんは会社を辞めて、出て行った。
(まぁまた戻ってくるんですが)

でも、それがなければ会社がつぶれていた。
だから「とと姉ちゃん」が正しい。うまくいった。

しかし、そうは問屋が卸さない。
やはり、広告主から、こんなこと書いて、あれ書いてくれと要請される。
それを書かないなら、広告を辞める!って言われてきた。
花山さんが言っていたことが後から分かる。
そこで、広告主と決別するか、お金がなくても自分のやりたい経営を選ぶか。
なかなか面白かった。

2)商品試験による分析についてだが、
  戦後の粗悪商品が多い中で、まず、石鹸の成分分析を行い、
どの石鹸がよいかを雑誌に出そうとした。
ある研究所に依頼したが、すると一番に売れていた大手の石鹸が
分析結果(品質)が悪かった。
  しかし、試験所から、メーカー名は出さないでくれと懇願される。
  なぜなら、その試験所はそのメーカーと過去からのお付き合いがあるから。
  
って、
それらを、うまくクリアしていくやり取りが面白いわけですが、

やはり、経営の本質とは何か。

自分がやりたいというのは、
絶対にそれで喜ぶ人が誰かという顔を具体的に浮かばせていけるか。

雑誌「あなたの暮らし」

戦後の暮らしを豊かにするという理念をやり続けるのか?
経営の存続のために(目の前の安定した)利益を取らねばならないか?

理念を通すのは、バクチでもあります。
そして、多くの投資をして、自社が分析できる施設として研究室を作った。
そのときの、とと姉ちゃんのセリフは確かにかっこよかった。
設立の理念に立ち返り、失敗して、会社が潰れてもよいから、
世のため、人の為にと動く。

さて、今は平成28年であります。

世の中は裕福過ぎて、
当時と比較にはならないとは思います。

いえ、いつの時代でも、必要性と欲求性はあります。

顧客のニーズや欲しいもの(こと)を
実直に聞き取り、それを理念として体現化し、
小難しい、偏差値の高そうな理念を掲げた仕事をするのではなく、
具体的な誰彼のために、こうしたい!ということに、
資金を投資していく姿は、
私自身の「弱さ」に頭をガチンと叩かれたようにも思いました。

とと姉ちゃん、ありがとう。
編集 / 2016.08.25 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
【 価格が高すぎる?安すぎる?の加工現場から。 】
カテゴリ: マーケティング/営業

【 価格が高すぎる?安すぎる?の加工現場から。 】


「どうしてこの値段なのですか?」

そう、その質問の意図は、

高すぎるという場合と、
安すぎるという場合とがあると思います。

例えば、この絵画、
確かに素晴らしい!でも、300万円もするんか!

なんてことはありますが、
この作品を作り上げるのに、
約半年もかかるという作品の現場を知った時、
その人の技術料を思えば、そのくらいしますよな、と思えます。

例えば、
「この木工品1万円もするんだ!」
なんて高いんだって、思っていると、製造現場にいくと、

手間暇のかかりようが半端ない。一日2~3個しか作れない。

原価を差し引いて、人件費を見たら、
これくらいの金額は当然だろうって思えるし、
逆に安く買って、彼ら木工作家の経営が、
持続可能でなくなってしまうことに不安を覚え、
それに加担していたらどうしよう想いになります。

あるブランドセレクトショップは、
一度も、
仕入先の木工現場に来たことがないという。

先日、初めて担当者がやってきたそうです。

「うちは、この値段で(安く)仕入れて申し訳ない。
  こんな(素晴らしい)工場だとは知らなかった。」

これは、何も情に訴えて、安くしろというわけではありません。

価格を決めるのは、原価積み増しではない。
あくまで、マーケット(顧客)が判断するものです。

もちろん、品質と納期対応あってこその価格です。

ただし、この商品に、
職人の現場の時間軸は知るべきであり、
知ってもらうべきではないかと思うのです。

もうひとつ。


逆に、安すぎる!ということもあります。

ご支援先の地域の、ある木工品ですが、とても安い。

今日は初めて、
木材の仕入れや乾燥、加工についても、
加工場にて、お話を伺ったのですが、


私が

「安すぎます、もっと高い値段で買うので!!!」

と懇願しても、

いや、うちはこの金額で出し値を統一してますから。

と、

その後、理由を2つ説明をされました。


1.流通さん、営業さんがしっかり利益を上げなければなりませんから。
  (ただし過剰な中抜きは徹底的に管理する)

2.商品力としては、そもそも高いものではなく、
   保存性のあるものでなく、食品と共に数回、楽しむものだから。
 
ということでした。

そのあとは、
林業の現状について情報交換をしながら、
仕入先がつぶれていくということも聴きつつ、
それでも目指す未来の共有がどうできるか、
目指す未来の数値設定がどうできるか、

お話をさせて頂きました。


「東京(海外)ではこれはいくらで売れますから!
   もっと高く売れますから!」

って、ただただ言うのは、結果的には、
製造現場の何かを壊すことにもなるという不安。

詳細の考察は別として、
定期的に安定した受注量の先にあることが
経営の持続性となるものであります。

私自身、
そういう「気持ち(本音)」が一致してこそ、
商売ってのがあると思います。

まだまだ自分は足りない。

価格は、納得性と明朗性。

いつも「学び」を頂きます。
本当にありがとうございます。
編集 / 2016.06.20 / コメント: 0 / トラックバック: - / PageTop↑
twitter 古川大輔
プロフィール

古川大輔

Author:古川大輔
地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる古川大輔が現場感あふれる日々をブログにアップ。コンサルタント視点のコラムもあり、地域経営、会社経営、人生経営のヒントにもご覧ください。 ~地域・地方にこそ美しい日本の宝あり~

⇒【連絡先】
株式会社 古川ちいきの総合研究所 
E-mail:furukawa@chiikino.jp

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